前两天约见一个食品创业客户，他说了句让我印象深刻的话：
我们团队天天在调研用户需求，结果调出来一堆需求，可做出来的产品，销量就是不好，用户也没多买单。
其实这事特别正常，因为不是所有需求都能转化成卖点。
甚至大多数需求都只是用户的随口提及，跟他的真实欲望毫无关系。
这也是为什么很多品牌拼命搞调研、做访谈，最后做出的产品却没人买单。
因为他们只看到了需求，却没有分清哪些是真需求，哪些是伪需求。
真需求还是伪需求？
先讲个我真实遇到的客户案例。
有家做功能饮料的客户，找到我说想推一款复合维生素气泡水。
理由很充分：
• 年轻人亚健康
• 需要补充维生素
• 需要无糖低卡
• 还要好喝提神
听起来需求很扎堆，但问题在哪？
这些都只是理性需求。
用户当然可以说自己需要健康，需要补充营养，需要无糖。
可真到货架上，他的手为什么会伸向元气森林？
不是因为他理性分析了营养表，而是因为——
• 元气森林拍了好看的广告
• 朋友聚会都在喝
• 包装看上去很高级
• 朋友圈都在晒
所以，你满足的那些功能需求，未必能变成真正的购买驱动力。
功能满足≠欲望满足
我们经常在市场上看到这种现象：
产品极其强大，技术领先，可就是卖不动。
为什么？
因为用户脑子里没有技术指标表，用户只会买能满足情绪的、能强化身份的、能让他开心的东西。
再举个例子。
很多人说他们要喝无糖，可真去便利店，买的却是含糖饮料。
为什么？
因为当场就是想来点甜的，想放松自己一下。
所以，这些场景更能直接击中用户购买：
• 下班回家打开一罐冒泡的，爽
• 和朋友聚会，人手一瓶，拍照好看
• 畅饮时有种很解渴的感觉
这些欲望比你拼命强调0糖0脂低卡有效多了。
别为了迎合所有需求，把产品搞成四不像
很多品牌容易陷入一个误区：
以为需求越多越好，功能越多越好，最后做成四不像。
我服务过一家做智能厨房小家电的客户，最开始产品设计非常贪心：
• 想加空气炸锅功能
• 想加蒸烤一体
• 还要链接APP记录食谱
到头来产品卖得很一般，为什么？
因为没有一个足够集中的、突出的卖点去占领用户心智。
用户要的是我买它主要解决什么问题，不是看你功能菜单有多长。
真正能成为卖点的，是跟欲望挂钩的需求
所以我始终跟客户说：
产品卖点 =（功能 × 场景）+ 情绪价值
如果一个需求跟欲望、情绪没有关系，哪怕它存在，也是隔靴挠痒。
比如：
• 功能饮料的真正卖点不是补充维生素，而是来一瓶让整个人更有活力。
• 智能扫地机的卖点不是规划路径多科学，而是我下班到家就干净了，躺着追剧都安心。
• 运动内衣不是工艺有多先进，而是我穿上就显瘦、自律、有力量感。
小品牌更要学会取舍
大品牌可以同时覆盖很多需求，做系列矩阵、铺渠道、砸广告。
但对初创品牌来说，最怕的就是想满足所有人。
你必须问自己三个问题：
1. 我的产品解决的，是用户什么场景下的什么痛点？
2. 这个痛点能引发他的情绪波动吗？恐惧、渴望、虚荣、轻松？
3. 如果我的产品从市场上消失了，这群用户会不会觉得缺少了点什么？
要是回答不上来，那就要小心了。
我来举个新消费里很有代表性的案例。
泰兰尼斯的稳稳鞋
泰兰尼斯做儿童学步鞋，跟很多母婴鞋品牌比起来功能都大差不差。
但他们抓住了稳稳鞋的定位，围绕小朋友学走路时父母最担心的摔倒焦虑，
用一个非常容易理解的情绪共鸣去击穿市场。
注意，他们没有试图去满足所有母婴需求，
没有说还加抗菌、防水、智能检测步态，
而是把心智全部锚定在让宝宝走得稳，妈妈更放心上。
所以广告、门店、社群种草全部都在重复强化这个点，
最后形成了差异化和第一认知，稳稳占据该品类头部。
我之前服务过一个做功能性食品的客户，最早也是想把所有热点都抓住：
• 高蛋白
• 0糖
• 低GI
• 增肌减脂
• 适合儿童、老人、年轻人…
但最后我们把重心锁定在健身轻食场景，用随时随地来点蛋白去打透健身圈层。
配合线下健身房合作、社群PK挑战赛、教练背书，迅速拿下了核心人群的信任。
结果很明显，比一开始做多需求通吃时，ROI好太多。
不是所有需求都值得满足
很多老板一聊产品就说：我们也能无糖，我们也能防水，我们也能抗摔…
可这就像相亲时说我性格好、爱干净、会做饭，
听着都挺好，但没有一项能让人心动。
优秀的企业不是满足所有需求，
而是精准满足那群用户最怕失去、最想得到的那点东西。
所以，
• 别被用户调研上那堆需求表格忽悠了，• 别被所谓我们都能做自嗨了，• 找到能和情绪绑定的需求，• 切进去，把它做到极致，• 让用户因为害怕没有你，才会持续买单。
• 找到能和情绪绑定的需求，• 切进去，把它做到极致，• 让用户因为害怕没有你，才会持续买单。
• 让用户因为害怕没有你，才会持续买单。
这才是需求变卖点、产品成品牌的真相。
看完觉得写得好的，不防打赏一元，以支持蓝海情报网揭秘更多好的项目。
感谢您的支持，我会继续努力的!
打开支付宝扫一扫，即可进行扫码打赏哦
手机直接保存图片,扫一扫识别二维码,即可进行扫码打赏哦
