昨晚和一位白酒经销商朋友深聊，他的一句话让我印象深刻：
今年我们都在吐老本——把去年的利润贴进去保客户，能守住基本盘就不错了。
这或许是当下白酒行业的缩影：线上平台价格战击穿底线，线下终端客户流失，团购订单降级，连茅台、五粮液都难逃价格波动。
但危机里总有信号，我想从其它行业的一些做法和思路，和大家聊聊：传统白酒经销商如何在存量市场里找增量，在价格战之外破局？
白酒面临哪些真问题？线上冲击不是大促特例，而是日常化
朋友说：今年平台把双11当平销做，战线拉得特别长。小终端烟酒店现在都从线上进货，因为补贴太狠——我们线下批发价全破了，连团购客户都直言服务再好，不如价格低。
这背后是消费习惯的不可逆：当比价成为客户的第一反应，单纯靠客情维护已经不够。
他现在遇到客户来进货，线上便宜的，他都直接建议先去线上拿货。主动真诚，好过后面被客户发现。除了真货，剩下的就只有真诚了。
团购客户降级比流失更致命国企、私企受政策影响，采购标准明显收缩：以前订30年陈酿的客户，现在换成20年；单桌招待预算从3000砍到1500，酒比餐贵成了常态。客单价下滑40%，叠加酒水发票难报销，老客户正在被动流失。
假货和库存，成了悬在头上的两把刀市场上出现一箱一真的掺假套路：成本四五百的酒，卖1600元，外观根本看不出来。同时经销商库存高企，我的货够卖到明年春节后，不用进货都够。动销停滞，利润被库存和假货双重挤压。
当下能做的：保住客户比保住利润更重要就上面这些问题，也没有百分百的解决方法，都是边摸索，边尝试。但有个核心：舍利润也要保住客户，短期先活下来。他们现在也尝试舍利润保客户，异业合作，搞些社区营销方法。
在我看来，这些短期保命动作肯定要做。但是长期增长，还是需要新变量，新突破。
两点建议1、产品创新，覆盖新人群
关键还是产品创新，用新产品覆盖新人群，满足新需求。在同质化产品中内卷注定没出路。
白酒，它的主力还是35+人群，其实存量客户就那么多。需要创新开发一些低度酒，这样能够覆盖20多岁的年轻人，让他们先尝试，培养习惯。这一块，江小白的果立方一直做的比较好，真值得学习。
这几年在快消品领域，产品创新绝对是增长的第一动力，根本不是营销。你看瑞幸咖啡一年110款新品，后来星巴克也被迫从一年43款到80多款，加速新品推出，否则没竞争力啊。
还有奶茶啊，饮料啊，服装啊，几乎都是这个打法增长逻辑。
这也是在现在这个快节奏，物品过度丰富，竞争极其内卷的市场下的生存方法。
2、瞄准银发群体，走进社区营销中国65岁老年人已经超过2亿，未来会更多。我一个朋友，现在每周陪他老丈人喝一次白酒，每次都一斤。所以，进社区，让老年人喝到真酒。如果产品上可以针对性的开发一些保健功能酒就更好了。跟物业合作老年人健康养身，健康饮酒讲座，既丰富老年人活动，又解决信任问题。
比如，在社区里建真酒专柜，测试小区自动售酒柜——让经销商做补货，既轻成本又盘活存量。
这些想法，实现起来也不容易，但有机会。
聊到最后，朋友苦笑：我们经销商就像夹心饼干，上游压货，下游比价，中间还要防假货。但现在不创新，明年更难。
未来的生意，不再是守住自己的一亩三分地，而是看谁有勇气去开辟些无人区。
不尝试，谁也不知道出路在哪。
/完
欢迎点赞、转发、评论~
说明：本文系原创，如需转载，请联系开白；文中图片，数据等资料源于网络，如有侵权，可联系删除。
看完觉得写得好的，不防打赏一元，以支持蓝海情报网揭秘更多好的项目。
感谢您的支持，我会继续努力的!
打开支付宝扫一扫，即可进行扫码打赏哦
手机直接保存图片,扫一扫识别二维码,即可进行扫码打赏哦
