很多品牌天天盯着竞品研究，做差异化就只会喊我和他不一样，可其实市场早就变了，消费者根本不关心你和谁不一样，只关心你能为他解决什么问题。
不要总是强调我和竞争对手有多不同真正能打动消费者的，是你能为他解决什么问题
前两天跟一个做个护品牌的客户开会，他们团队把竞品研究PPT投在大屏上，一页一页翻给我看，足足30多页，讲了：
• 竞品在用什么包装
• 竞品在打什么卖点
• 竞品广告文案有哪些新梗
• 竞品KOL请了哪些达人
• 竞品还搞了哪些促销手段
然后他们跟我说：
所以我们得突出差异化！让用户知道我们和他们不一样！
我笑了笑，问了句：
可你们有没有想过，你们的消费者，真关心你和竞品差在哪吗？他在货架前或者直播间里，第一反应真的是在比你和别人的区别吗？
现场一下子安静了。
消费者从来不是拿放大镜看你和竞品的区别
先说句残酷的：
消费者从来没有你想得那么在意品牌之间的细节差别。
很多老板爱做竞品对比图，把成分、功能、价格一列一列排开，洋洋洒洒做了很多差异化分析。
但对消费者来说，真的没有时间和兴趣细看这些。
消费者只会在几秒钟内快速下决策，通常是看：• 这个能不能直接解决我的问题？
• 有没有让我马上心动的理由？
• 我用完是不是就比别人好一点，舒服一点，有面子一点？
比如：
• 渴了 → 找到能解渴的水
• 头油 → 找到能快速去油的洗发水
• 熬夜 → 找到能提神的饮料
• 想瘦 → 找到看起来会让自己瘦的食品
就这么简单粗暴。
盯着竞品卷差异化，容易把路越走越窄
很多初创品牌、尤其新消费品牌很爱讲差异化，动不动就说：
• 我们比他们多了个功能
• 我们用的进口原料
• 我们比他们包装潮
• 我们更便宜 or 更贵
其实这些都容易陷入自嗨式差异化。比如有次我服务一个做功能饮料的客户，他们自豪地说：
我们比元气森林多添加了XX，功能更多元！
可对消费者来说，人家根本就没把元气森林当功能饮料看，买元气森林多半就是为了图0糖、好喝、有面子。
你在多功能又怎样？消费者不痛不痒。
再比如有个护肤品牌，不停在广告里说：
我们是纯植物配方，不含人工香精色素！
可是用户想的更多是：
用完能不能快速看到效果？能不能让我皮肤更透亮一点，拍照更好看？
差异化不是说不重要，而是要搞明白：
• 差异化一定要跟消费者的真实需求挂钩
• 不是为了和竞品不同而不同
市场一直在变，你盯竞品不如盯用户
现在的消费市场比以往都要卷，
产品形态推陈出新、渠道打法每个月都在变、平台规则也在变。
可有一点没变：
用户买东西，永远只为自己的问题和欲望买单。
如果你永远盯着竞品搞差异化，最后就是被竞品带着走。
对方推个新口味你也上，对方用个小红书你也投，对方请个明星你就跟。
结果永远慢半拍，产品思路完全被竞品牵着鼻子走。
真正厉害的品牌，关注的核心永远是：
• 用户痛点有没有变？
• 用户欲望有没有变？
• 我的产品能不能用最简单直接的方式帮他解决？
我服务客户的真实体会：先别研究竞品，先研究用户
我有个客户，是做轻断食代餐的。
一开始他们也是天天分析竞品，
• 谁家更低卡
• 谁家更低脂
• 谁家成分多
我直接跟他们说：
别急着看竞品，先看看用户。用户为什么要买代餐？最怕什么？
最后我们发现，真正推动她们购买的，根本不是那些数字参数，
而是：
• 我吃这个不会被同事笑话，甚至还能拍照晒群里
• 吃完晚饭不饿，夜宵就能忍住
• 吃这个有点仪式感，好像自己很自律
所以我们产品定位、包装、广告都全部围绕自律生活美学去讲，反倒比天天卷卡路里更有效。
品牌一定要强调：我能帮用户解决什么问题
营销不是秀你有多特别，而是告诉消费者：
• 我能帮你解决什么问题
• 让你的生活哪一瞬间更爽、更轻松、更有面子
比如：
• 三顿半从来不跟雀巢比咖啡因含量，他们说的是你可以随时随地来一杯好咖啡
• 元气森林从不卷功能饮料，他们说的是你可以0负担享受快乐
• 泰兰尼斯说的不是学步鞋多科学，而是宝宝走得稳，妈妈就放心
再比如我服务过的一个客户，做小众健身服。
我们根本没说比耐克阿迪面料更好，
直接说：
穿上这个，你就是健身房最自律、最飒的女孩。
用户才不管科技面料多高端，她要的就是一种身份感。
如何让你的品牌走出盯竞品的死胡同？
在这里，我提3个简单的自检问题，闭上眼先别看竞品，先问自己：
1. 用户为啥买？
• 他是怕什么，还是想得到什么？
2. 没有你，他会选谁？
• 如果选别人，那别人到底满足了他什么？
3. 用了你的产品，他会立刻告诉朋友啥？
• 这就是你真正的核心卖点
永远别忘了用户才是老大
市场一直在变，产品会升级，竞品会推新，平台会换风向。
唯一不变的是：
用户有他自己的烦恼、欲望、虚荣、懒惰、焦虑、期望。
所以：
• 别总把视线放在竞争对手身上
• 多花点时间，走到用户中间
• 研究他当下的真实困惑，找到他真正渴望被解决的那个瞬间
差异化自然就出来了。
别再浪费时间卷竞品了，卷用户的心智才最有价值。
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